Šarkany vzlietajú proti vetru

Rozhovor s Dušanom Smoleňákom, generálnym riaditeľom poisťovne MSIG Insurance AG na Slovensku

Dušan Smoleňák (62) vyštudoval Strojnícku fakultu SVŠT (dnes STU) v Bratislave, pôsobil v riadiacich funkciách v priemyselných podnikoch ZŤS Bratislava, Strojsmalt a BEZ. Krátko po nežnej revolúcii začal pracovať v poisťovníctve a od začiatku sa špecializuje na poistenie priemyslu. Bol pri vzniku KOOPERATIVA poisťovne. Založil a úspešne viedol slovenskú dcéru nemeckej poisťovne GERLING, neskôr HDI, aby v roku 2009 priviedol na Slovensko najväčšiu japonskú poisťovňu Mitsui Sumitomo, kde ešte do konca roku 2016 bude generálnym riaditeľom. Od nového roku má naplánované stať sa zaslúžilým dôchodcom. V minulom roku ho Slovenská asociácia sprostredkovateľov poistenia ocenila ako osobnosť roka. Miluje slovenské prívlastkové vína a hokej, za ktorým je ochotný cestovať aj na kraj sveta a donedávna ho aj pravidelne hrával.

Dušan, poznáme sa už dlhé roky po stránke profesionálnej aj súkromnej. Keby si mal najmä mladším čitateľom priblížiť začiatky súkromného poisťovníctva krátko po revolúcii, aká to bola doba? A ako si sa Ty dostal k tomuto biznisu?
Po skončení vysokej školy, nebolo veľa možností vyberať si zamestnanie. Môj odbor bol strojárenstvo, tak som sa toho držal. Nastúpil som do Závodov ťažkého strojárenstva. Postupne som si musel osvojovať určité pracovné návyky, usiloval som sa skĺbiť teóriu s praxou, poznával som nových ľudí, učil som sa pracovať v kolektíve, v súčasnosti sa tomu hovorí v tíme a postupne som sa dopracoval na pozíciu riaditeľa. Porovnávajúc riadenie v minulosti a manažment súčasnosti majú odlišné formy.

Nikdy by ma nenapadlo, že mi osud raz nadelí novú pracovnú oblasť, ktorou bola poisťovacia sféra. Zmenou zriadenia po roku 1989 sa trh otvoril pre nové konkurenčné prostredie a začali vznikať súkromné spoločnosti. Po roku 1990 sa začal rozvíjať finančný sektor, do ktorého spadalo aj poisťovníctvo. Tak ako po štúdiu, tak aj v roku 1991 som sa učil poznávať niečo nové v prvej súkromnej poisťovacej spoločnosti. Bola to výzva. Nové pojmy, nové metódy, nová problematika. Bolo treba začať od nuly. Boriť sa s nedostatkom informácii, zápasiť s rečovou bariérou. To všetko, ak bola vôľa posúvať sa dopredu, vyžadovalo veľkú dávku trpezlivosti a ochoty prinášania obety. Naučiť sa správne a efektívne využívať pracovný čas.

Boli začiatkom 90-tych rokov slovenskí klienti pripravení na odrazu iné prístupy napr. v oceňovaní rizika a poistenie na nové hodnoty?
V poisťovníctve som začínal v období, kedy sa prelomil monopol štátnej poisťovne. Trh bol zvyknutý na poisťovanie na účtovné hodnoty – bolo to veľmi jednoduché a nenáročné stanoviť sumu poistenia. Žiaľ na opačnej strane, po poistnej udalosti, nastali problémy s novo-obstaraním, novo-zriadením tak, aby nebola ohrozená existencia podnikania.  Trh len veľmi pomaly začal chápať poistenie na nové ceny/hodnoty. Mám pocit, že ešte ani dnes nemôžeme prehlásiť, že trh to akceptuje na 100 %. Niekedy aj zo špekulatívnych dôvodov. Pretože pri poistení na nové ceny/hodnoty sumy podstatne narastajú a tým narastá aj cena poistenia. Ten nárast, aj keď to nie je rádový, tam je.  Prax tiež ukazuje, že dnes sa opomína aktualizácia cien/hodnôt. Sú poistníci, ktorí dlhé obdobia/roky si vystačia s tou hodnotou, ktorú uviedli pri vzniku poistenia. Neberú ohľad na infláciu, rast cien a tým ohrozujú svoju existenciu.

A tu je parketa, veľmi významná,  pre sprostredkovateľov patrične vysvetliť svojim klientom význam aktualizácie a správneho stanovenia hodnoty a nie namiesto toho požadovať od poisťovne vzdanie sa podpoistenia.

Ako sa zmenili za štvrťstoročie klienti a ich poistné potreby?
Tak ako sa časom menia veci, procesy, myslenie tak sa mení a vyvíja celý poistný trh. Vznikajú postupne nové požiadavky a nové potreby. V poistení majetku nastala zásadná zmena – a to poisťovanie na nové ceny. Veľmi je rozšírené poisťovanie na „All Risks“ – niekedy aj za cenu nezáujmu zamyslieť sa nad hroziacimi rizikami. Takmer už bežné je v súčasnosti poistenie prerušenia prevádzky následkom  „živelných rizík“. Zvyšujúci je aj záujem o poistenie lomu stroja i o následné prerušenie prevádzky v dôsledku lomu stroja – je nutné poznamenať obrovský problém s poskytovaním zodpovedajúcich údajov potrebných k ohodnoteniu rizika. Ako nové druhy poistenia, ktoré si vyžiadali celosvetové zmeny je poistenie terorizmu, kybernetických rizík.

Najväčšie zmeny nastali však v poistení zodpovednosti, ktoré prešlo od 90. rokov totálnou zmenou. Začiatkom 90. rokov na Slovensku len málokto vedel, čo to vôbec je, právne povedomie v tejto oblasti bolo nízke, takmer na nule, čo však neznamená, že v terajšej dobe je to ideálne. Poisťovala sa maximálne osobná zodpovednosť a čiastočne prevádzková zodpovednosť firiem. S príchodom zahraničných firiem však začal postupne narastať záujem o toto poistenie, avšak ponúkalo sa len v úplne základnej forme, kryli sa škody na zdraví a na veci. Ľudia, firmy však necítili potrebu poisťovať si zodpovednosť, čo istým spôsobom trvá doteraz. Súvisí to s  právnym povedomím, ale hlavne so slabou vymožiteľnosťou práva a celkovej nedôvere v právny systém.

K rozvoju pomohlo aj prijatie zákona (koncom 90. rokov) o zodpovednosti za škodu spôsobenú vadným výrobkom, čo malo veľmi výrazný vplyv aj na poisťovanie tohto, teraz už úplne bežného poistenia pre výrobné spoločnosti. S príchodom nového milénia pribúdali a postupne sa udomácňovali aj nové druhy poistenia zodpovednosti ako napríklad poistenie profesijnej zodpovednosti, D&O, poistenie škôd na životnom prostredí, environmentálne škody, poistenie stiahnutia výrobkov z obehu, čo patrí k veľmi žiadaným, ale aj veľmi rizikovým poisteniam, najmä pre automobilový priemysel.

Taktiež keď porovnám situáciu z minulosti, kedy limity poistenia zodpovednosti boli „smiešne“  nízke, pohybovali sa na úrovni 100 000 Sk, čo pre výrobné firmy neriešilo závažnosť situácie, ktorá by mohla nastať po škode. Opäť postupne, najmä príchodom zahraničných firiem z EÚ a USA a tlakom zo strany zahraničných odberateľov, sa limity odškodnenia začali zvyšovať, pričom teraz je úplne bežný limit 1 000 000 EUR.

Poistenie zodpovednosti je vo vyspelých ekonomikách lídrom medzi jednotlivými druhmi poistenia, pretože podnikatelia, ale aj obyčajní ľudia si uvedomujú riziká, ktoré môžu svojou činnosťou spôsobiť a vedia aj to, že za spôsobené škody budú adekvátne sankcionovaní. Ako som spomínal vyššie, je to veľmi úzko prepojené s právnym systémom danej krajiny, ako aj rastom právneho podvedomia.

Poistenie zodpovednosti je u nás stále v očiach väčšiny klientov niečo abstraktné, nevedia si predstaviť možné škody a už vôbec nevedia stanoviť správnu poistnú sumu. Mohol by si uviesť nejaké príklady poistných udalostí z praxe?

• Výrobca dopravníkových pásov dodal výrobky svojmu odberateľovi. Pásy sa začali vplyvom počasia štiepiť a odlupovať, následkom toho prišlo ku kontaminácii produktov odberateľa. Výška škody 5 500 000€.
• Dodávateľ, výrobca súčiastok pre automobilový priemysel vyrobil elektrické súčasti určené do dverí a sedadiel. V dôsledku vady výrobku nefungovalo zatváranie dverí. Okolo 20 000 vozidiel bolo dodaných na trhy do celého sveta s touto vadou. Po zistení chyby boli vozidlá stiahnuté a opravené – montáž, demontáž, pričom  náklady/škoda činila 12 000 000€.
• Výrobca rebríkov dodal výrobky svojmu odberateľovi – obchodnému domu v Nemecku. Následne bolo zaznamenaných niekoľko nárokov na výrobcu zo strany konečných spotrebiteľov, ktorí spadli z rebríka a prišlo ku škode na zdraví. Argumentovali výrobnou chybou rebríka. Poisťovňa začala šetrenie angažovaním znalcov a právnikov na obranu poisteného – výrobcu rebríkov. Po určitom čase boli v predsúdnom konaní zamietnuté všetky nároky žalobcov. Poisťovňa vyplatila 40 000 € na obranu klienta za znalecké a právne náklady. Napriek tomu, že neprišlo k žiadnej škode, poisťovňa zaplatila pomerne slušnú sumu peňazí a obránila klienta, ktorý neplatil nič.
• V hotelovej reštaurácii zhodilo na seba dieťa kvetináč, pričom prišlo k poraneniu tváre a očí. Po vzájomnej dohode sa odškodnenie dostalo na úroveň 12 000€.

Je dnes Slovensko vyspelým poistným trhom alebo nám niečo chýba v porovnaní s ekonomicky najvyspelejšími krajinami?
Tým, že na slovenskom trhu majú svoje zastúpenie poisťovne z celosvetového rebríčka TOP 10 tak je možno povedať, že slovenský trh je vyspelý a porovnateľný s trhom v ekonomicky  vyspelých krajinách. Nevýhodou je jeho veľkosť .

Nezávislí sprostredkovatelia ťa vlani vyhodnotili ako osobnosť roka, pričom v zdôvodnení sa uvádza, že cena bola udelená „… charizmatickej osobnosti, ktorá svojím pôsobením na slovenskom trhu stelesňuje podstatu existencie poistenia. Je ňou základná úloha – odhaľovať riziká, ktoré klientovi hrozia a ochrániť ho, teda poskytnúť mu poistnú ochranu“. Ako si sa k tomu dopracoval?
Budovanie úspešnej firmy je ako beh na dlhé trate. Je to cieľavedomá, každodenná mravenčia práca. Dá sa to prirovnať ku skladaniu veľkého obrazu pomocou puzzle – dielik po dieliku, z času na čas aj s omylmi. Ak sú tie omyly malé, nič sa nedeje, ale ak sú zásadné, potom je to ťažšie. Zastavenia a návraty bývajú vždy náročné.

Dlhodobá náročná práca – kladenie nárokov v prvom rade na seba, ale aj na svojich spolupracovníkov, neustále hľadanie nových foriem komunikácie s potencionálnym a dlhodobým klientom. Kladenie dôrazu na odbornosť, korektnosť, promptnosť a slušnosť. Vždy však s vedomím, že vyžadovanie náročnosti neprináša vždy len pozitíva. A v neposlednom rade dať dohromady a obklopiť sa tímom schopných ľudí a vytvoriť z nich silnú reťaz bez slabého článku. S tým súvisí aj značné časové zaťaženie a  k tomu je potrebný základný predpoklad – ochota zriekať sa voľného času, často aj na úkor vlastnej rodiny a osobných záujmov. Nie menej je dôležitá  schopnosť využitia všetkých skúseností a  Know-how zahraničnej matky a tieto implementovať do lokálnych podmienok. Presvedčiť zahraničných partnerov a získať si ich dôveru.  Mal som to šťastie, že vietor ma zavial do spoločností s viac oko storočnou históriou, s obrovským potenciálom a excelentne prepracovanými pracovnými postupmi, vlastnou  Know-how a hlavne, že som si svojou prácou získal ich plnú dôveru.

V posledných rokoch vláda vymýšľa voči bankám a poisťovniam dodatočné odvody, najnovšie dokonca majú poisťovne platiť 8% z predpísaného poistného za všetky typy neživotného poistenia. Čo si o tom myslíš?
Určitá miera odporu je pre pokrok (človeka) veľká pomoc. Šarkany vzlietajú proti vetru, nie (spolu) s ním. Ale to, čo sa pripravuje, nie je pomoc. Z dnešného pohľadu, po realizácii chystanej zmeny, ktorú pre poisťovníctvo  pripravil štátny aparát, mám na mysli hlavne 8% odvod z prijatého poistného slovenské poisťovníctvo čaká veľa práce, neistá budúcnosť a tvrdý boj o prežitie, koniec koncov, tak ako takmer v každej oblasti podnikania.

Opatrenie 8 % pre mnohé, hlavne malé poisťovne, resp. pobočky je takmer likvidačné – tých 8 % v súčasnej podobe je nákladová položka, ktorá predstavuje značný nárast nákladov. V malých pobočkách to je až 40 % a viac. Dnes je celosvetovo hlavnou témou znižovanie nákladov. Mnohé svetové firmy prepúšťajú. Môže to mať aj negatívny dopad na slovenské subjekty, napr. ich transformáciou na pobočky s dramatickým poklesom počtov zamestnancov.

Neodpustím si ešte jednu poznámku. 8 % špeciálny odvod je geniálne negatívum. Trestá všetkých tých, ktorí sa snažia zvyšovať výkon s cieľom navýšenia predpisu. Mýlia sa tí, ktorí sa domnievajú, že navýšením poistného o 8 % sa eliminuje odvod. Práve naopak. Navýšenie poistného má za následok rast odvodu a tým rast nákladov. Porovnanie kalkulácií výsledku bez navýšenia pri zachovaní ostatných parametrov (réžia, provízie, škody, zaistenie) je priaznivejší ako výsledok s navýšením. V tom je tá najväčšia zákernosť opatrenia vlády.

Ale nerád by som maľoval čerta na stenu. Treba si počkať na realizáciu v praxi a ďalších avizovaných opatrení vlády – určite o tom máš vedomosť – stanovenie hranice výšky provízií. Potom bude všetko jasnejšie.

Na čo sa môžu klienti tešiť v blízkej budúcnosti? Predpokladáš nejaké prevratné zmeny?

Poisťovníctvo tu bolo, je a bude aj v budúcnosti. V budúcnosti čakajú poisťovníctvo veľké výzvy, po starom sa nebude dať žiť. Vývoj sa nedá zastaviť.

Osobne si myslím, že v budúcnosti budú profitovať poisťovne, ktoré zjednodušia svoje postupy. Hlavne zjednodušia dnes mnohostránkové poistné podmienky s mnohými odvolávkami na predchádzajúce výroky a s popieraním a negáciu  už povedaného.

S veľkým úspechom sa stretnú poisťovne, ktoré budú vo svojich podmienkach presne definovať účel poistenia (tento článok v súčasných podmienkach neexistuje – domnievam sa, že ak by bol presne definovaný tak by to pomohlo pri mnohých sporoch o tom, či je to kryté alebo nie) – a nebudú sa sústreďovať na vymenovanie výluk v samostatnom článku, ktorý je v dnešných podmienkach spolu s povinnosťami poistníka často u mnohých najväčší a najdlhší.

Keby prišiel za tebou finančný riaditeľ nemenovanej strojárskej fabriky na strednom Slovensku s 300 zamestnancami, čo vyrába súčiastky pre automobilový priemysel, aké poistenie by si mu odporučil uzavrieť? A na čo by si mal dať pozor?

Z pohľadu poistenia zodpovednosti by si mal určite uzatvoriť poistenie zodpovednosti za škodu vrátane produktovej zodpovednosti a stiahnutia výrobkov z obehu. Stiahnutie výrobkov z obehu pre automobilový priemysel patrí medzi najrizikovejšie segmenty poisťovania. Náklady na stiahnutie sa pohybujú v stovkách tisíc až miliónoch eur. Samozrejme záleží na tom, o aké výrobky ide, či sú to výrobky, ktoré ovplyvňujú bezpečnosť v motorovom vozidle (napr. súčasti bŕzd, airbagov apod.), do ktorých častí automobilu sa daný výrobok montuje, čo má značný vplyv na náklady montáže a demontáže ako aj počet vyrobených kusov výrobku.

A na čo by si mal dať pozor? Za všetko jeden príklad z minulého storočia, z éry spoločnosti Gerling. Sprostredkovateľ nám predložil požiadavku na vypracovanie ponuky na poistenie zodpovednosti vrátane vady výrobku a jeho stiahnutia pre nemenovaného klienta, ktorý 90 % svojej produkcie vyrábal pre automobilový priemysel. V tom čase bola spoločnosť Gerling európskym lídrom pre tento druh poistenia. Ponuku sme vypracovali a predložili v cenovej úrovni 1.8 mil. Sk. Nemenovaná poisťovňa, ktorá bola tiež sprostredkovateľom oslovená, predložila ponuku s cenovou hladinou na úrovni  cca. 10 % našej. Samozrejme, klient, pri porovnaní obidvoch ponúk našu automaticky odmietol a patrične to aj pre nás nelichotivo  okomentoval (v jeho očiach sme boli úžerníci). Slovensko je malé a nám sa po čase podarilo získať podmienky konkurenčnej ponuky. Tá kryla všetky činnosti v súlade s výpisom z obchodného registra, avšak v podmienkach bola jasne uvedená výluka výrobkov pre automobilový priemysel!!!!
V skutočnosti mal klient poistenie za málo peňazí, ale poistenie, ktoré absolútne nekrylo jeho primárnu potrebu. Z toho jasne vyplýva, že treba pozorne čítať poistné podmienky a čo je ešte dôležitejšie, rozumieť im.

Ako vidíš vývoj neživotného poistenia v najbližších rokoch?

Celé smerovanie bude ovplyvnené 8 % odvodom. Ten bude mať dopad na rast poistného. Z tohto pohľadu je možné predpokladať v najbližších rokoch určitú dynamiku rastu, čo je pozitívne. Na druhej strane tento odvod bude mať veľmi negatívny dopad do profitability a existencie mnohých, hlavne menších pobočiek zahraničných poisťovní.

Čo bude robiť Dušan Smoleňák v roku 2017?

Rozhodne niečo zmysluplné, tak ako to bolo počas posledných 26 rokov.

Ďakujem za rozhovor

Otázky položil: Peter Šimko, šéfredaktor Poistenie.sk